איך יוצרים שיתופי פעולה מוצלחים בעסק, למי הם מתאימים ומתי הם *לא* יעבדו?

נשאלתי מספר פעמים על נושא שיתופי הפעולה
אז אני כותבת את דעתי בצורה מסודרת:
שיתופי פעולה יכולים להיות דבר טוב.
כשלעסק אחד יש קהל שיכול לשרת עסק שני ולהיפך,
זה מצוין כי כך ניתן להגדיל את החשיפה לשני העסקים לקהל חדש.

עקרונית, זה אפילו אידאלי,
כי מבלי שאצטרך להוציא כסף בכלל,
אקבל חשיפה לקהל חדש ואיזה יופי לי ולעסק.

בפועל זה לא ממש ככה ואני אסביר בדיוק למה:

1. קודם כל, כדאי להבין עניין בסיסי:
כשאני משווקת מישהו אחר בשיתוף פעולה,
אטרקטיבי ככל שיהיה, אני עלולה לפגוע בהכנסות העסק שלי.

למה?

כי לשיתוף פעולה יש שני צדדים. עסק אחר מקדם אותי ואני מקדמת עסק אחר.
(אנחנו נוטים לשכוח את זה בשת"פ ומתרכזים רק בעובדה שמישהו אחר מקדם אותי, אז לא.)
הבעיה – לקוחות נוטים לבחור ולא לקנות שני מוצרים, כך שאם אני מקדמת עסק אחר,
אני פוגעת בעקיפין בפוטנציאל למכור את שירותי ומוצרי העסק שלי.

מתי זה כן יעבוד?
אם לעסק השני יש קהל חזק ונאמן ואני מאמינה שהוא באמת יביא אלי כמות לקוחות משמעותית.
לכן, חשוב לבנות שת"פ רק כשאנחנו מזהים
פוטנציאל משמעותי ביכולת של הצד השני להעביר אלי לקוחות.
אחרת, חבל לשני הצדדים על המאמץ.

2. בדר"כ, לבוא לעסק שאנחנו לא מכירים ולהציע לו הפניית לקוחות הדדית לא יעבוד.

למה?

כי אם העסק השני הוא מקצועי ורציני (ורק עם כאלה אנחנו רוצים לעבוד כדי לא לפגוע לעצמנו במוניטין),
הוא צריך להכיר אותי כנותן שירות, לסמוך עלי ולראות שמה שיש לי להציע הוא באמת רציני וטוב.
אחרת הסיכוי שממש יפנה לקוחות בפועל הוא נמוך.
ההיכרות ההדדית עשויה לקחת זמן ולא מספיק לוודא שמה שאני עושה הוא טוב,
אלא גם צריך לוודא שאופן קבלת השירות עומד בסטנדרטים של העסק,
היחס ללקוחות, העמידה בזמנים ועוד ועוד.
כשכל העניין הופך להיות מורכב,
יש המון כוונות טובות אבל הפניית לקוחות בפועל לא ממש מתרחשת.

3. שיתוף פעולה מוצלח צריך לשאת תמורה בגין ההפניה ולא כדאי שיהיה מתן אחוז מהכנסות העסקה.

למה?

א. כי במקום להתעסק בלמכור ולהכניס כסף טוב ממה שיש לנו בעסק,
אנחנו מתחילים להתעסק בכמה עשרות בודדות של שקלים שנקבל בתמורה להפניית לקוח.
האנרגיה שלנו בורחת למקומות לא נכונים.
במקום להפנות אותה למכירת הנושא שלשמו התכנסנו –
העסק הפרטי שלנו, אנחנו מפנים אותה למכירת עסק אחר
שאולי נחמדה לנו בטווח המידי,
אך לטווח הארוך, מזיקה לעסק שלנו ולהכנסות שלו.

ב. אני לא בעד למסחר לקוחות.
מעבר לזה שזה לא אתי כלפיהם, כשלקוח מגלה שקיבלנו תמורה בגין ההפניה –
הוא עלול לאבד בנו אמון וליצור נזק משמעותי למוניטין העסק.
להפסיק לקנות מהעסק פעמים חוזרות ובוודאי שלפגוע בשיווק מפה לאוזן,
שהיה יכול להגיע בעקבות העבודה עם הלקוח הזה.

4. אפשר להתבסס על שיתוף פעולה כערוץ שמזרים לקוחות
רק אם לעסק שלי יש קהל מספיק רחב, מה שבדר"כ לא מתאים לעסק קטן…

מה בדר"כ קורה בפועל?
עסקים קטנים יעשו שת"פ עם עסקים קטנים
ועסקים גדולים יעשו שיתוף פעולה עם עסקים גדולים.
פשוט כי עסק גדול עם חשיפה רחבה לא יסכים לעבוד עם עסק קטן,
שהחשיפה שלו מצומצמת.
זה פשוט לא משתלם לו!
ואז, לא ממש השגנו הישג, כי אם לעסק הייתה מראש חשיפה נמוכה,
גם בשת"פ עם עסק קטן אחר תישאר לו חשיפה נמוכה.

5. ומתי שיתופי פעולה כן יעבדו לנו?
הם יכולים לעבוד מצוין כשיש אמון מלא בין שני עסקים.
כשמכירים ומעריכים את התמורה ההדדית של כל עסק.
כשמאמינים ביכולת של בעל המקצוע האחר לתת תמורה ללקוחות שלי ומאמינים באמת שהוא ייתן להם ערך.
כשהפרופורציה בין העסקים, שלי ושל זה אתו אני משתפת פעולה – היא דומה או לפחות קרובה.
כשאנחנו מזהים מישהו שנרצה להיות אתו בקשר שוטף,
כי נחמד לנו לעבוד בשיתוף פעולה ואנחנו והוא נתרמים.
אני אישית ממש בעד שיתופי פעולה טבעיים שכאלה ועושה לא מעט מהם.

6. איך מגיעים לשיתופי פעולה טובים, שבאמת מזרימים לקוחות לעסק?
כדי להגיע לשיתוף פעולה אפקטיבי, קודם כל צריך להפסיק לחפש קיצורי דרך.
להפסיק לחשוב שמישהו אחר, עם עסק אחר וקהל טוב משלו יעשה לי את העבודה.

מה זה אומר?
זה אומר שאני צריכה ליצור לעצמי קהל אוהד ונאמן,
ליצור לעצמי ביקוש, להעביר לקהילה הזו מסרים.
לגרום לקהל מספיק גדול ורחב להעריך אותי כמומחית
וכאשת מקצוע רצינית ומשם מגיעים שיתופי הפעולה הטובים ביותר.

כי אנשי מקצוע טובים רואים אותי, מחשפים לידע שלי,
לסגנון, לדרך העבודה.
נוצרים קשרים בינאישיים, היכרויות, פגישות
ומשם השמיים הם הגבול לשיתופי פעולה אמתיים,
טבעיים ואפקטיביים.

ככה או ככה, אין קיצורי דרך 🙂
כדי ליצור תנועת לקוחות זורמת לעסק, אנחנו צריכים לעבוד עבור עצמנו,
להביא לעצמנו את הקהל שלנו, ליצור לעצמנו ביקוש וחשיפה.

רק אז יקרה בעסק שלנו כל מה שנרצה –
לקוחות שמגיעים באופן קבוע, חשיפה טובה,
שיתופי פעולה אפקטיביים ומהנים והצלחה בקנה מידה
שאנו רוצים ושואפים להגיע אליה.

בהצלחה ואני כאן או בקבוצת 'עושים עסקים גדולים' לכל שאלה,
מיטל צ'סנר