תשומת לב הלקוחות להצעה שלנו היא הבסיס לכך שבכלל יקשיבו לעומק ויגלו נכונות לקניה.
איך עושים את זה?
מדברים אתם בתועלות!
ואני רוצה להבהיר כמה דברים חשובים בעניין הזה של תועלות מול הלקוחות,
שהרבה עסקים מתבלבלים ונופלים בו:
1. כדי שלקוחות ירצו לשמע מאתנו, אנחנו צריכים להבטיח להם תועלת.
תועלת זה שינוי שיקרה בחיים שלהם, שינוי שהם מחפשים, שינוי שהוא חלק משפה היומיומית שלהם.
לצורך הדוגמה – העצמה היא לא שינוי.
פשוט כי לקוחות לא מסתובבים בעולם ומחפשים העצמה.
חיזוק הביטחון העצמי זה שינוי. הדברים שהוא יביא אתו (חיזוק המעמד במקום העבודה, זוגיות טובה יותר, הורות טובה יותר) זה שינוי.
אלה שינויים שלקוחות מחפשים וזה רלוונטי לכל תחום ותחום.
2. ובהמשך לנקודה הזו –
חשוב להבחין בהבדל בין תועלת מהמוצר לבין יתרונות המוצר.
תועלות המוצר אלה השינויים שהוא יביא לחיי הלקוחות, שינויים שהם מחפשים.
יתרונות המוצר אלה הדברים הטובים שמייחדים אותו.
התועלות הן אלה שנטמיע במסרים השיווקיים כדי למשוך לקוחות. כדי לגרום להם לשים לב לדברים שלנו ברמה הראשונית.
יתרונות המוצר ממלאים תפקיד אחר בהחלטת הקניה.
יתרונות המוצר עוזרים לחזק החלטת קניה, לגבש החלטת סופית ולבחור בין מוצר אחד לאחר.
אנחנו מדברים על יתרונות המוצר רק אחרי שמשכנו את תשומת לב הלקוחות באמצעות הדגשת תועלות.
3. אנחנו חייבים להבטיח ללקוחות תוצאה.
התוצאה לא חייבת להיות מוחלטת – הייתם חולים? עכשיו תבריאו.
הייתם אבודים? עכשיו תמצאו את עצמכם.
אז לא.
אנחנו כנראה לא יכולים להבטיח לאף אחד תוצאה משחור ללבן.
אבל אנחנו יכולים להבטיח שינוי, שיפור, חיזוק של דברים מסוימים ולהתוות דרך להגיע להרבה יותר ממה שהוא רוצה ושואף אליו.
בדר"כ למוצר יש תועלת אחת מרכזית וכללית ועוד תועלות משנה חשובות, שאת כולם חשוב שנפנים ונדייק לפני שאנחנו יוצאים ומתקשרים החוצה.
ברגע שנדייק את התועלות שלנו ונגע במסרים שלנו בדיוק במה שמעניין ונוגע בלקוחות,
הנכונות שלהם להקשיב לנו וכתוצאה – לקנות, תגדל באופן משמעותי.
בהצלחה ושרק נמשיך לעשות עסקים גדולים!
מיטל צ'סנר
