✽ מכירות ✽
התבקשתי להתייחס לנושא ואני מתייחסת!
איך מתמודדים עם מצב של עלייה בכמות הפניות אך אחוז סגירת העסקאות יורד?
מצב כזה יכול להיגרם כתוצאה מאחת משתי סיבות עיקריות:
1) מיומנות סגירת העסקה נמוכה
2) שיווק שמביא פניות של לקוחות לא בשלים לקניה
✽ הסיבה הראשונה – מיומנות נמוכה של סגירת העסקאות ✽
אני יוצאת מנקודת הנחה שכאשר היו מעט פניות, מי שטיפל בהן היה בעל הבית ועובד אחד-שניים.
במצב כזה קל יותר לשלוט בשיחת המכירה ובמיומנות סגירת העסקאות, בעיקר בהנחה שהבעלים של העסק יודעים לסגור עסקה.
כשמספר הפניות עולה ואנחנו מוסיפים אנשי מכירות, נוספים לנו כמה אתגרים חשובים:
א) לבחור אנשי מכירות טובים.
אם תשאלו אותי, מכירות אפשר ללמוד ואפילו בקלות, רק צריך לבחור אנשים נכונים.
כאלה שמחוברים לעסק, מבינים אותו לעומק, אוהבים להצליח, אוהבים לנצח ולהשיג הישגים, אנשים שמחים וחיוביים שאוהבים לתקשר עם אנשים אחרים.
זה ממש עניין של אופי.
ב) הכשרה טובה.
בניית שיחת מכירה לפי תבנית ברורה, עריכת סימולציות לכל מיני מצבי מכירה בהתאם למוצרים והשירותים השונים בעסק, טיפול יעיל בכ-ל ההתנגדויות הקיימות כולל הערכה מראש של התנגדויות צפויות, תרגול משותף של השיחות ועריכת שיחות 'לקוח סמוי' לבדיקת הצוות.
ג) תגמול כספי שמבוסס ברובו על עמלות.
בכוונה השארתי את הסעיף הזה לסוף, כי תגמול כספי הוא חשוב ואפילו מאוד, אבל הוא לא מספיק כדי לסגור עסקאות.
אנשי מכירות טובים מונעים ממניעים אחרים (הישגיות לדוגמה) והתגמול הכספי מחזק את המכירה ולא בונה אותה.
אלה בגדול הסיבות 'המכירתיות' לכך שאחוז סגירת העסקאות יורד כשהעסק גדל.
✽ הסיבה השנייה – סיבה שיווקית ✽
הלקוחות שמגיעים אמנם איכותיים, מה שנקרא – פוטנציאליים 'חמים', אך בכל זאת העסקאות לא נסגרות.
זה קורה משום שהם מגיעים לא בשלים לקניה מהעסק.
בהנחה שהם באמת מעוניינים לרכוש ולא מתקשרים סתם כדי לבדוק את השטח, הסיכוי לקניה יגדל אם פגשו בתכנים מעמיקים של העסק.
יכול להיות שבתחילת הדרך, כשכמות הפניות הייתה יחסית קטנה, בעל או בעלת בית מיומנים הצליחו לחפות את היעדר שיווק מעמיק וסגרו עסקאות באחוזים גבוהים.
כשהעסק גדל וכמות גדולה יותר של אנשי מכירות נוספים כדי לייצג את העסק – שיווק מקצועי, מעמיק וממותג היטב ייצור לעסק תדמית חזקה, שתביא לקוחות בשלים, נאמנים ויהיה קל משמעותית לסגור עסקאות.
שיווק כזה הוא שיווק שחשוב לא להיות אתו פנסקנים.
זה שיווק שעושה עבודת עומק מול הלקוחות ואת התוצאות שלו רואים על פני זמן.
הוא דורש פעילות בערוצי תקשורת שבונים מערכת יחסים וקהילה, כמו רשתות חברתיות לדוגמה.
הוא דורש מערך מסרים מסחריים שמחוברים מראש להחלטת קניה – להדגיש תועלות כבר בשלב המסרים, לטפל בהתנגדויות, ליצור הזדהות והנעה לקניה של הקהילה שמתגבשת ועוקבת.
עסק שמקבל כמות פניות גבוהה ורק חלק קטן ממנה נסגר באופן יחסי נדרש לשיווק מתקדם יותר הכולל מיתוג, תמונות ברמה גבוהה, ניסוח מעניין ומושך של המסרים, עיצוב גרפי מקצועי לאמצעי התקשורת השונים, אתר אינטרנט ממותג, מאופיין נכון, בנוי נכון, מעוצב, כתוב בהתאם להתנגדויות והחלטת הקניה בתחום – כדי להבשיל לקוחות לקניה.
כל מה שתיארתי פה דורש סבלנות, עקביות, השקעה.
לשמחתנו, אנחנו מדברים על עסק שכמות הפניות אליו עולה באופן משמעותי ובמצב כזה שממחיש יציבות עסקית, חשוב לפנות תקציב מתאים –
גם לטיפול מקצועי בצוות המכירה וגם לטיפול מקצועי בשיווק.
אמצעי נוסף שיחזק את המכירות הוא מעמדי מכירה מרוכזים, כמו הרצאות מבוא, וובינרים ושיתופי פעולה, כאמצעי למכור בבת אחת לכמות גדולה לצמצם את הצורך בהרבה אנשי מכירות.
אני מקווה שמיקדתי ועזרתי ואני כאן לכל שאלה בנושא 🙂
המשך שבוע טוב ומלא מכירות ועסקאות טובות לכולנו!
מיטל צ'סנר
