השאלה הזו חוזרת על עצמה שוב ושוב מעסקים,
שמתארים מצב שבשוק שלהם הקהל רגיל
לקבל פגישת היכרות בטרם סגירת העסקה.
כתוצאה, יוצא שהם מבלים זמן רב בפגישות,
שלאו דווקא מביאות לעסקאות ומכירות בפועל.
אז מה עושים?
איך מפסיקים את פגישות ההיכרות החינמיות
כש'כל השוק עובד ככה'?
קודם כל, חשוב שנבין שיש לנו שליטה על זה.
עובדה, בכל תחום יש את העסקים,
שלא נפגשים פגישות היכרות והעסק שלהם עובד חזק.
ואז מקבלים החלטה.
החלטה שהזמן שלי שווה כסף ואנחנו מוכנים להתאמץ כדי לשנות את כללי המשחק.
החלטה שאנחנו טובים מאוד במה שאנחנו עושים וראויים לקבל תשלום מלא על כך.
החלטה שאם אחרים מסוגלים לזה, אז גם אנחנו מסוגלים.
זה רק עניין של סטייט אוף מיינד ושל תפיסה עצמית.
ההחלטה הזו היא הבסיס לשינוי הזה בעסק.
בשלב הבא עושים את הפעולות הבאות:
1. מתחילים משיווק מקצועי
אינטנסיבי, בכל מיני ערוצי שיווק, כזה שמשתף תוכן, שמאפשר ללקוחות היכרות משמעותית עם הידע שלנו,
שמראש מטפל בהתנגדויות שעולות בקרב הלקוחות ומדגיש תועלות,
ומשכנע מראש את העוקבים במומחיות שלנו לתת את השירות.
במצב כזה, לקוחות מכירים ביכולת שלנו לעזור להם,
בוחרים בנו באופן מודע ומגיעים הרבה יותר בשלים לקניה.
2. מנהלים שיחת מכירה מקיפה ומקצועית
שיחה שבה אנחנו מזהים את הסיבה לכך שלקוח פנה,
מזהים מה מעניין אותו וחשוב לו לדעת, מסבירים הכול בצורה מפורטת,
שלא משאירה מקום לשאלות לא ברורות,
נותנים את מלוא הפרטים הנדרשים
ומטפלים בהתנגדויות כבר במהלך שיחת הטלפון.
כשמנהלים את השיחה בביטחון,
מתוך ידיעה פנימית ברורה שאנחנו יודעים את העבודה
ויודעים לתת ללקוח את הפתרון הטוב ביותר שהוא יקבל –
הוא ירגיש את התחושה הזו מאתנו ופשוט יקנה.
ומתי זה כן מתאים לערוך פגישות היכרות לצורך סגירה?
- כאשר מדובר בפרויקטים גדולים, שעלותם גבוהה מאוד,
לדוגמה: אדריכל שמוכר תכנון בית ב-50,000 ₪ - כאשר מדובר בלקוח אסטרטגי, כזה שיש פוטנציאל להמשך עבודה אינטנסיבי
ובעל השפעה משמעותית על העסק לחודשים ושנים,
לדוגמה: יועץ שעומד בפני פרויקט שיארך חודשים רבים
וההכנסה בעקבותיו צפויה להיות גבוהה מאוד.
ועדיין, גם במצבים האלה, ניתן להעריך מראש
את כוונת הלקוח ונכונותו לסגור עסקה.
אם אנחנו מזהים שלקוח התחבר אלינו,
רוצה לקנות וכל שנשאר הוא להכיר ברמה הבסיסית
ולסגור את פרטי העסקה – נלך לפגישה.
אם הלקוח במצב חיפוש ומיון, ההמלצה האישית שלי היא לתת פרטים בטלפון,
להבין כמה הוא באמת מעוניין בי ובמידה שנזהה שהוא כן,
להיפגש ולסגור את העבודה.
וזהו.
נושא הפגישות החינמיות הוא נושא חשוב לטיפול.
הוא גוזל לנו זמן, הוא יוצר תסכול ותחושת של זילות הזמן והידע שלנו וחשוב מאוד לטפל בו ולפתור אותו.
כמשווקת שירות בעצמי ומנחה עסקים המשווקים שירות,
אני כותבת כאן מתוך ניסיון אישי שעובד ומצליח.
אז פשוט קחו את הנושא בשתי ידיים ותחליטו לשנות את ההתנהלות.
כשמגיעים למקום הזה, שלקוחות מגיעים אלינו בשלים לקניה ולסגירת עסקה,
מבלי להציב תנאים שלא מתאימים לנו,
אנחנו יודעים שאנחנו עושים את הדברים נכון והעסק יציב ופועל ביעילות.
אז שיהיה בהצלחה ושרק נמשיך לעשות עסקים גדולים!
מיטל צ'סנר
