מתי שווה לכם בעסק להשתמש באחד או יותר מאמצעי התקשורת השיווקית?
כאשר התגמול מהלקוחות יעלה על ההוצאות הכרוכות בשימוש בערוצי התקשורת השונים – תדעו שהצלחתם ואתם עושים בתקשורת שימוש יעיל.
ההבדל בין אמצעי התקשורת השיווקית השונים, בא לידי ביטוי באופי הפניה אל הלקוח והנעתו לרכישה, דרך הניהול של כל אחד מהם, התקציב המתאים לכל ערוץ, יתרונותיו וחסרונותיו.
כאן תמצאו סקירה של הנקודות העיקריות, שאליהן כדאי לשים לב, כשבוחרים אמצעי תקשורת לעסק.
תוכלו לבחור להשתמש בערוץ אחד או יותר, בהתאם לאופי העסק, לאופי המנהל, לתקציב וכמובן – בהתאם לאופי הלקוחות.
קידום מכירות
קידום מכירות הוא מתן תמריץ מסוים ללקוח, על מנת לעודד אותו לרכוש את המוצר.
ניתן לעשות זאת באמצעות הנחות מיוחדות, תלושי קניה, מתנות, התנסות במוצר, הרצאות ועוד.
מה תיתן לכם הבחירה בערוץ קידום המכירות?
- תעודדו את הלקוח לקניה אקטיבית והתנסות במוצר
- תעוררו את תשומת ליבו של הלקוח
- הלקוח ירגיש שמקבל מכם תמורה גבוהה
- תוכלו לדעת באופן מידי אם קידום המכירות שלכם עובד, שכן תראו באופן מוחשי אם הלקוח ביצע קניה או לא
מה החסרונות של הבחירה בערוץ קידום המכירות?
- עודף מתנות, הנחות או מבצעים עשוי לצייר תמונה של מוצר זול ובשימוש לא מבוקר בערוץ זה, תדמית המותג עלולה להיפגע
- הצרכן עשוי להתרגל לאמצעי קידום המכירות ולא ירכוש את המוצרים ללא הנחות ואטרקציות מיוחדות
קידום מכירות הוא אמצעי נוח לשיווק העסק הפרטי. תמחרו נכון את מרווח ההנחות מראש ותוכלו להרשות לעצמכם לצ'פר את הלקוחות ולעודד אותם לקנות.
אך שימו לב ואל תתנו הנחות רבות מידי וגדולות מידי! הלקוח עשוי להתרגל להנחות ויפסיק לקנות מהמוצרים באופן שוטף.
פרסום
פרסום הוא פניה אל ציבור לקוחות גדול בו זמנית, דרך ערוץ תקשורת מסוים ובתשלום.
אפשרויות הפרסום העומדות בפני המשווקים הן רבות ומגוונות: פרסומת בטלוויזיה, מודעות בעיתונים ומגזינים, פרסום ברדיו, באנרים באתרי אינטרנט, שילוט חוצות, מודעות פוסטרים תלויות, פרסום בגוגל, בפייסבוק ועוד.
הבחירה בערוץ הפרסום תאפשר לכם:
- לחשוף את המוצר שלכם לקהל לקוחות גדול בו זמנית
- לשלוט במסר ובאופן הצגתו ללקוח באופן מושלם
- להציג את המסר שלכם ללקוחות, כמה פעמים שתבחרו, ללא הפרעות
מהם החסרונות של הבחירה בערוץ תקשורת שיווקית זה?
- עלויות הפרסום גבוהות
- המסר נתפס בעיני הלקוח כמוטה. הלקוח עשוי לפקפק באמינות המידע מחשש ש"רוצים רק למכור לי"
- אם תפרסמו באמצעי לא מתאים, אתם עשויים להגיע ללקוחות לא רלוונטיים, ולבזבז כסף, זמן ואנרגיה ללא תמורה הולמת
- קשה לאמוד את הצלחת הפרסום ולדעת עד כמה הפרסום השפיע על הלקוחות באופן ישיר לקנות
בעסק קטן או בינוני, בהם התקציב נמוך, עשו שימוש זהיר באופציית הפרסום.
השקיעו את העלות הכרוכה בפרסום רק במידה שאתם בטוחים שקלעתם לקהל המטרה שלכם ואתם פונים במסר יעיל. אחרת אתם עלולים לבזבז כספים רבים לחינם.
יחסי ציבור
יחסי ציבור משרתים את אותן מטרות כמו הפרסום, אלא שכאן, כביכול, אין תשלום ישיר עבור הידיעה המועברת ללקוח.
הפניה אל הלקוח נעשית באמצעות השתלבות במדורי הצפייה והקריאה הקבועים של אמצעי התקשורת, שאינם מוגדרים לפרסום רשמי.
כמו בפרסום, גם יחסי ציבור ניתן לעשות בטלוויזיה, ברדיו, באינטרנט, בעיתונות, בתערוכות מיוחדות, בכנסים ועוד – בהתאם לאופי העסק, השירות והמוצר המוצע.
כשבחדשות של יום שישי מדברים על הגימיק החדש שהגיע לישראל – אלה הם יחסי ציבור. כשברכה בודקת כותבת בעיתון, שמוצר מסוים היה לה טעים, כשבמאמר אינטרנטי מצוטט איש מקצוע בשמו ובתחום העיסוק שלו, כאשר איש מקצוע מרצה בכנס מסוים בנושא תחום עיסוקו – אלה יחסי ציבור.
מה יתרמו לעסק שלכם יחסי ציבור?
- הגעה לקהל גדול מאוד של צרכנים
- יחסי ציבור מעוררים את אמון הצרכן. הרי הוא לא חושב שמוכרים לו משהו, הוא פשוט צופה בחדשות/ קורא עיתון/ גולש באינטרנט/ מקשיב להרצאה…
- ישנם לקוחות שנמנעים מלבוא במגע גם מסרים שיווקיים ופרסומיים מתוך עקרון. את הלקוחות הללו ניתן לתפוס באמצעות יחסי ציבור
מה החיסרון של הבחירה ביחסי ציבור?
- קשה מאוד להכניס ידיעה לאמצעי התקשורת הפופולאריים. אמצעי התקשורת מקבלים המון פניות לידיעות וכתבות. הידיעה שלכם צריכה להיות מאוד מאוד אטרקטיבית בכדי לעבור את המחסום של אמצעי התקשורת.
שווה לעשות את המאמץ ולנהל יחסי ציבור למוצר ולשירות של העסק שלכם.
העלויות הן מינימאליות ביותר וההישגים גדולים מאוד עבור העסק הפרטי.
שיווק ישיר
שיווק ישיר נעשה באמצעות תקשורת ישירה של העסק עם הלקוח.
ההתקשרות עם הלקוח יכולה להתקיים באמצעות שיחת טלפון, משלוח sms, דוא"ל, מכתב או פקס ובהם אתם מודיעים ללקוח על מבצע, קידום מכירות מיוחד או כל ידיעה אחרת הקשורה לעסק שלכם.
המסר מופנה לאדם אחד בכל פעם, בהתאמה אליו.
מהם היתרונות של שיווק ישיר?
- התאמת המסר ללקוח הספציפי שאליו פונים
- פניה אישית ללקוח עשויה לגרום לו להרגיש חשוב
- בחלק מדרכי השיווק הישיר, ניתן לשנות את המסר בהתאם לתגובת הנמען
- כאשר לקוח הסכים לקבל דיוור ישיר, ניתן לחשוף אותו שוב ושוב למסר, מה שמעודד רכישה ומגביר את נאמנות הלקוח
מהם החסרונות של שיווק ישיר?
- דורש השקעות גדולות של זמן, אנרגיה וכסף, בפניה לכל לקוח בנפרד
- לקוח שמקבל מסרים מבלי שביקש אותם, עשוי לחוש מוטרד ולפתח אנטגוניזם לעסק ולמוצריו
- ריבוי בשימוש בערוץ זה גורם ללקוחות להרגיש ספקניים
כמו בפרסום, עשו שימוש זהיר גם בשיווק ישיר.
הדרך האפקטיבית ביותר לנהל שיווק ישיר היא, לנהל מאגר לקוחות שהסכימו במפורש לקבל מכם מסרים ולשאוף להגדלת המאגר.
תוכלו לעשות זאת באמצעות ניהול מועדון לקוחות, באמצעות ניוזלטר אינטרנטי, באמצעות הטבות או כל דרך יצירתית אחרת.
זכרו לשלוח ללקוחות רק מה שהסכימו לקבל מכם ואפשרו להם לצאת מהמאגר בכל זמן שיחפצו.
מכירה אישית
מכירה אישית היא פניה אל לקוח, פנים מול פנים והנעתו לקניה באופן ישיר.
אם עשיתם עבודת שיווק יעילה ונכונה, עברתם חלק גדול מהדרך ללקוח. את עסקת הקניה תשלימו במכירה האישית.
אחרי שהצעתם מוצר טוב ללקוח, במחיר נכון, ברמת זמינות גבוהה והבאתם את המוצר לידיעתו בשלל דרכים – הוא מגיע לקנות, ואתם שם כדי למכור!
הקשר עם הלקוח במכירה אישית הוא קשר חי.
אתם עומדים מול אדם, שומעים אותו, את הרצונות שלו ויכולים להגיב בזמן אמת, על מנת לטפל בהתנגדויות, להתאים לו את המוצר ולהניע לפעולת קניה.
פנו אל הלקוחות שלכם בנימוס, בתרבות דיבור, בלבוש הולם.
העניקו תשומת לב אישית ללקוח, היו סבלניים ופנו בגישה חיובית, על מנת להשיג שיתוף פעולה ושביעות רצון מצדו.
ו… אל תשכחו להגיע לסוף. לסגירת העסקה. לקניה.
לדבר זה טוב וחשוב, אבל עד גבול מסוים.
כוונו את הלקוח לקניה וסגרו את העסקה!
לסיכום – מטרת השימוש באמצעי תקשורת שיווקית היא לגייס לקוחות עבור העסק שלכם.
בדקו אם ערוצי התקשורת השיווקית שבחרתם אפקטיביים ואם הם מייצרים עבורכם לקוחות שמכסים את העלויות הכרוכות בשימוש בהם.
בהצלחה והמשיכו לעשות עסקים גדולים!
מיטל צ'סנר