האם אתם יודעים מיהם הלקוחות הפוטנציאליים לעסק שלכם?
אם עדיין לא, אתם ככל הנראה מבזבזים זמן וכסף.
זיהוי הלקוחות הפוטנציאליים הוא שלב ראשון וחשוב בדרך לחסכון בהוצאות ויצירת הכנסות בעסק.
מדוע?
מכיוון שכשתדעו מיהם הלקוחות הפוטנציאליים:
- תדעו לאתר אותם ולשווק ישירות אליהם
- תפנו אליהם בצורה נכונה ויעילה, שתגרום להם לרכוש את המוצרים והשירותים שלכם
- תוכלו להימנע מהשקעות ובזבוז של כסף, זמן ומאמץ, בקידום מכירות ופרסום ללקוחות לא רלוונטיים
כיצד משפיע האגו של יוסי על ההחלטה שלו לקנות
יוסי מחליט לרכוש ג'יפ.
הוא מגיע לסוכנות הרכב, מבקש כלי תחבורה שבו יוכל לנסוע ממקום למקום, בביטחון ובנינוחות.
אך למה דווקא ג'יפ? הרי ישנם כלי רכב רבים שיענו על הדרישות שביטא יוסי.
כנראה שליוסי יש צרכים נוספים, שאותם לא ביטא במפורש, אך הם חשובים לו לא פחות.
עבור הלקוח יוסי, הנסיעה בג'יפ גורמת לחוש גאווה, עוצמה, כוח והשתייכות לסטאטוס חברתי גבוה.
שימו לב לנקודה חשובה הזו –
במרבית המקרים, הלקוח אינו מבטא בגלוי את כל רצונותיו ושאיפותיו הרגשיות מהמוצר.
תפקידנו כמשווקים הוא לזהות את הצרכים של הלקוח. תידרשו לזהות את הצרכים שביטא בגלוי, אך גם את הצרכים שאותם לא ביטא במפורש.
חשוב שתבינו מהם התחושות והרגשות שהמוצר שלכם גורם למשתמש בו.
יוסי לא ביקש רכב שיגרום לו להרגיש עוצמה, גאווה והשתייכות לסטאטוס חברתי גבוה.
אלה רגשות שהוא שומר לעצמו. אך דווקא רגשות אלה הכריעו את ההחלטה לרכוש רכב מסוג אחד על פני רכב מסוג אחר.
מסקנה: בשוק תחרותי ורווי מוצרים, בכל תחום שהוא, להשפעה הרגשית יש משקל רב בהחלטת הקניה של הלקוח.
זיהוי מדויק של צרכי הלקוח, הפיזיים והרגשיים, יאפשר פניה יעילה אל הלקוחות. תוכלו לספר להם איזו תועלת בסיסית ורגשית תצמח מהמוצרים והשירותים שאותם אתם מציעים, וללחוץ להם בדיוק על "הנקודות הרגישות".
כך תמשכו את תשומת לב הלקוחות ותעודדו אותם לרכוש.
אם תצליחו לשכנע את הלקוח שהמוצר שלכם מספק עבורו תועלת אמתית – הוא יקדיש זמן, אנרגיה, מעורבות רגשית וכמובן – כסף, על מנת שהמוצר יהיה ברשותו.
מה, למען השם, עושים עם כל הלקוחות האלה?
התשובה: מתמקדים.
המוצר שלכם אינו יכול להתאים לכולם.
לכל לקוח ולקוח צרכים שונים, בסיסיים, פיזיולוגיים, חברתיים או רגשיים.
מוצר שיגרום ללקוח אחד להרגיש חזק, עשוי לגרום ללקוח אחר לחוש מגושם.
מוצר שיגרום ללקוח מסוים להרגיש גאווה, עשוי לגרום ללקוח אחר לחוש מבוכה.
החליטו מיהם הלקוחות שאליהם תרצו לפנות עם המוצר שלכם.
התמקדו בהם.
אפיינו אותם: באיזה אזור גיאוגרפי הם נמצאים, מה גילם, במה הם עוסקים, מאפיינים חברתיים ותרבותיים או כל פרט נוסף שעשוי למקד עבורכם את קהל הלקוחות (רק שימו לב לא להתמקד יותר מידי, שלא תמצאו את עצמכם ללא לקוחות פוטנציאליים…).
זהו פלח השוק שלכם. מקדו בו את פעילותכם השיווקית.
כמובן שלא כל הלקוחות הפוטנציאליים ירכשו מכם, אך לפחות ניפיתם לקוחות שהסיכוי שירכשו מכם קלוש, ונמנעתם מבזבוז משאבים בפניה אליהם.
לסיכום – זיהוי הלקוחות הפוטנציאלים יאפשר לכם למקד את מאמצי השיווק ישירות אליהם, באופן יעיל,
עם מינימום הוצאות ובזבוז משאבים לעסק.
בהצלחה והמשיכו לעשות עסקים גדולים!
מיטל צ'סנר
הפכתם כבר את הלקוחות שלכם לסוכני השיווק של העסק? המשיכו לקרוא במאמר הבא איך עושים את זה