איך תתמודד חברה קטנה בשוק בו התחרות בין העסקים גדולה?
התשובה לשאלה הזו היא ש…
אתם לא ממש תתחרו באופן ישיר מול העסקים האחרים בשוק.
מה זאת אומרת?
איך עושים את זה?
הגדירו את ההבדל בין העסק שלכם לבין העסקים המתחרים, כך שהלקוח יבין, שמכם הוא מקבל משהו שאין לאף אחד אחר.
ברגע שיש לכם משהו, שבאופן מובהק וברור יותר טוב מהאחרים, לא תהיה לכם תחרות ממשית.
בשפה השיווקית זה נקרא בידול.
איך תתבלטו מעל המתחרים?
בססו את הבידול שלכם על יתרונות שלמתחרים יהיה קשה לחקות.
תהיה הכי זול – יבוא מתחרה עסקי אחר יותר זול ממך.
תהיה מהיר – יבוא מתחרה עסקי אחר מהיר יותר ממך. תציע מבחר – יבוא מתחרה אחר עם מבחר גדול יותר משלך.
החוכמה היא להציע ללקוח הצעה ייחודית ושונה.
דוגמה טובה אפשר לראות בחברת Apple הפועלת (גם) בשוק המחשבים ומציעה את מחשבי IMAC. המחשבים הללו מותאמים לעבודות עיצוב גרפי, וידאו, צילום ושאר העוסקים במלאכת העיצוב והמולטימדיה. המחשב עצמו מעוצב באופן יפה לעין, ממשק העבודה במחשב מהיר, יעיל ונוח לתפעול לעריכת עיצובים.
כך יצרה חברת Apple בידול חווייתי למחשבים שלה.
הלקוח הרלוונטי ירגיש שהם נותנים לו יתרון ממשי על פני שאר המחשבים בשוק, יתרון בדמות מחשב מעוצב ומותאם לעבודות עיצוב.
תוכלו לבדל את מוצרי החברה באמצעות שירותים נלווים למוצרים, בעזרת ערוצי ההפצה, תדמית המוצרים, איכות הביצועים, סגנון, עמידות, אמינות ועוד ועוד.
ניתן לבדל גם באמצעות איכות השירות, אופי האספקה, הדרכות, ייעוץ ללקוחות ושאר שירותים המוצעים ע"י העסק.
הציעו ייחוד ברור, שהצרכן מסוגל להבין מה עומד מאחוריו ומה בדיוק הוא מקבל
לטעון שאתם הכי איכותיים לא מספיק. הלקוח מסוגל להבחין ברמת האיכות בצורה מאוד מוגבלת. הרי הוא לא איש מקצוע כמותכם!
במקום זאת ספרו לו בדיוק מה הוא מקבל והוכיחו לו למה זה טוב.
אם את מאמנת אישית, ספרי ללקוח לאן את הולכת להוביל אותו, אילו הישגים ישיג בסוף התהליך, מה ירגיש ואיזו תועלת יקבל.
אם אתה בעל נגריה, הסבר ללקוח על הרהיטים שיקבל ממך, מה ייחודם, על תהליך העבודה, על סוג העץ, על הצביעה ועל כל ערך מוסף שנמצא בצד המוצר.
ואחרי כל אלה, אני שומעת את השאלה הקבועה מבעלי עסקים-
מה אם יקומו לי מתחרים שינסו לחקות אותי?
במקרה כזה, דעו שאת הראשון שהציע את ההצעה הייחודית זוכרים הכי טוב והוא מקבל קדימות במוחו של הלקוח.
פרט לזאת, אף פעם לא יוכל עסק אחר להיות בדיוק כמותכם. הוא ינסה, אבל, כמו שאין שני בני אדם זהים לחלוטין, כך אין שני עסקים זהים לחלוטין.
לסיכום – אם הצעתם ללקוח ייחוד ברור ומשמעותי, למתחרים יהיה קשה לחקות אתכם באופן מוצלח ואילו אתם תצליחו להתבלט מעליהם.
בהצלחה והמשיכו לעשות עסקים גדולים!
מיטל צ'סנר