בדקתם כבר מה יש לסביבה להציע לעסק שלכם?

התמודדות בשוק תחרותי היא קשה. עסקים רבים מציעים מוצרים ושירותים דומים לאילו שאתם מציעים.

איך מתמודדים מול ההיצע זה? איך עולים גבוה מתוך ההמון?
כיצד ניתן למנף את ההתפתחויות הסביבתיות לקידום העסק?

איפה קונים הלקוחות שלכם?

כנראה שאצל המתחרים שלכם, ומומלץ שתדעו מיהם.

מדוע?

• כי אצלם קונים לקוחות שעדיין לא יודעים, שכדאי להם בכלל לרכוש מכם.
• כי כשתדעו מה עושים המתחרים, תוכלו להציע את מה שהם עושים, רק יותר טוב.

מתחרים.. מתחרים.. מתחרים… יש כל כך הרבה. מאיפה מתחילים?

התחילו בבדיקה – אילו עסקים מספקים ללקוח, את אותה התועלת שהעסק שלכם מספק עבורו.
עבור לקוח המבקש לשחרר שריר תפוס – עסקים שונים עשויים להציע תועלת: מעסה, פיזיותרפיסט או מדריכת פילטיס.
הלקוח מבקש לעצב את הקיר בבית – עסקים רבים מספקים מוצרים לעיצוב הקיר: טפט, צבע, תמונות, מדבקות או פסלים לתלייה.

שמתם לב שהמתחרים שלכם, הם לאו דווקא אלה בעלי ההסמכה המקצועית שאתם רכשתם?
שמתם לב שהם עשויים, בכלל, להציע מוצרים  שונים משלכם ועדיין לענות על התועלת שמבקש הלקוח?

מי לוקח מכם לקוחות (ומי לא)

נניח שלמדת שיטת טיפול בדמיון מודרך. בנית עסק לטיפול והדרכות בנושאי הריון ולידה והחלטת להשתמש בשיטת הדמיון המודרך בעבודה עם לקוחותייך.
התועלת שלהם אינה דמיון מודרך. התועלת שמקבלים לקוחותייך היא הכנה ללידה הקרבה ובאה. דמיון מודרך היא רק שיטת הטיפול, שבאמצעותה הם יתכוננו ללידה. מכאן שהמתחרים שלך, הינם כל מיני עסקים הפועלים בתחום של הכנה ללידה. הם אלה שמציעים ללקוח את אותה תועלת שאת מציעה.
עסקים המטפלים בשיטת דמיון מודרך לצורך גמילה מעישון, לדוגמה, אינם מתחרים. מדוע? משום שהלקוחות שלהם הם אחרים. התועלת שהם מציעים היא אחרת.
ראו את העסק שלכם מנקודת המבט של הלקוח. אתרו את המתחרים שלכם על סמך התועלת שאתם מציעים ללקוחות.

ועדיין, יש כל כך הרבה מתחרים מכל ענף. כיצד תתמודדו מול כולם? איך תדעו להתמקד במתחרים הישירים והמאיימים ביותר?

התשובה חוזרת כמו מנטרה:
מתמקדים.
מחלקים את השוק לתתי ענפים. מכל ענף מרכזי יוצאים ענפי משנה, שאליהם שייך העסק שלכם.

לדוגמא, ענף הצילום כולל צלמים השונים, המתמחים בכל מיני תחומים: צילום חתונות, צילום אופנה, צילום משפחות, צילום מוצרים ועוד ועוד.

כל תת התמחות תוגדר כענף בפני עצמו.

לאן נעלם LEVI'S ואיך זה קשור לעסק שלכם

זוכרים את LEVI'S? לפני לא הרבה מידי שנים כמעט כולנו לבשנו אותו. מותג הג'ינסים הזה היה כל כך פופולארי וכל מי שהחשיב את עצמו אופנתי לבש  LEVI'S.
והנה, היום המותג הינו משני ביותר באופנה וכך חלפה לה תהילת עולם.

ומה בעצם קרה? מדוע עסקים ומותגים חזקים מאבדים מכוחם?

התשובה: הם לא השתנו יחד עם הסביבה, לא התקדמו עם מגמות השוק ולא התאימו עצמם להלך הרוח של הלקוחות.

העסק שלכם פועל בסביבה דינמית וחייב להתאים עצמו אליה

עסקים חזקים ומותגים חזקים מבצעים התאמות לתרבות ולאופנה המשתנות.
אם לא תתקדמו ותשתנו עם הסביבה – אתם פשוט תיעלמו.

אם נחזור לדוגמא של צילום חתונות לשם ההמחשה – היום מקובל להעניק ללקוחות, מעבר לדיסק התמונות והווידאו הבסיסיים, גם אלבומי תמונות דיגיטליים, סרטון מקוצר של החתונה על גבי DVD ולהעלות את התמונות לרשת, כך שהלקוחות יוכלו לראות את הצילומים ולבחור מתוכן תמונות לפתוח במהירות האפשרית.
צלם חתונות שלא יציע לפחות את השירותים והמוצרים הללו, ייחשב לא אטרקטיבי בשוק!

שינויים סביבתיים גם כן משפיעים רבות על הענף.
שינויים דמוגרפיים, תנודות בכלכלה, התפתחויות טכנולוגיות, החלטות פוליטית, פסיקות משפטיות, והתפתחויות בחברה ובתרבות מהווים גורם המשפיע על המגמות וההתפתחויות בענפים השונים.

לדוגמא, בזמן האחרון עלתה המודעות לשמירה על איכות הסביבה ושימוש מופחת בשקיות ניילון.
בהתאם לכך, חברות ביצעו התאמות, החלו לייצר שקיות מתכלות ורשתות המזון החלו להציע שימוש בסלים מיוחדים במקום השקיות.

אל תשארו מאחור.
התאימו את העסק שלכם לשינויי הסביבה. התפתחו יחד עם השוק, המתחרים והלקוחות.
היו רלוונטיים לצרכנים. הציעו לצרכנים מוצרים ושירותים אטרקטיביים תמיד.
כך תבטיחו לעצמכם עסק יציב לאורך שנים.

איפה האוצר?

מהו החלק החזק שלכם?
יש לכם ידע מיוחד? טכנולוגיה מתקדמת? אתם יצירתיים בצורה יוצאת דופן? השירות שלכם טוב?

במה אתם חלשים?
העסק שלכם קטן? לא מוכר? ממוקם באזור לא אטרקטיבי? כוח האדם מצומצם? עלויות הייצור שלכם גבוהות במיוחד?

מה או מי מאיים עליכם ומסכן את קיומכם?
אולי עסקים גדולים השולטים בשוק? כניסת מתחרים חדשים? חוסן כלכלי נמוך כתוצאה מהעדר הכנסות? פרסום שלילי? התפתחויות בסביבה שעלולות לפגוע בעסק – חוקים חדשים, שינויים טכנולוגיים, שינויים תרבותיים?

אילו הזדמנויות עומדות בפניכם?
האם גיוס לקוחות חדשים? גידול במכירות? התרחבות לאזורים גיאוגרפיים חדשים? פניה לטווחי גיל חדשים? שיתופי פעולה עם עסקים אחרים?

שאלות רבות אך בתשובות להן טמון אוצר יקר מפז!

ענו עליהן ותדעו בדיוק – במה אתם הכי טובים, במה כדאי לכם להשתפר, ממה כדאי להתגונן ולאן יצמח העסק שלכם.
תקבלו תמונת מצב מקיפה של העסק שלכם ביחס לסביבה ולאן הוא יוכל להתפתח בהצלחה.
מתוך התשובות לשאלות הללו יצופו היתרונות התחרותיים שלכם, שהם הבסיס לעסק מוצלח, שיתמודד בגאווה מול המתחרים.

לסיכום –  מתוך הבנת הכוחות הלוחצים על העסק והיתרונות התחרותיים  שלו, ניתן יהיה לגזור ולבסס מדיניות פעולה בשוק.
מדיניות זו נקראת – אסטרטגיה שיווקית  והיא תאפשר לכם להתחרות ביעילות בשאר העסקים הפועלים בענף.

בהצלחה והמשיכו לעשות עסקים גדולים!
מיטל צ'סנר

המשיכו לקרוא את השלב הבא – איך תגרמו ללקוחות לקנות מכם ולא מכל השאר