המחיר שתקבעו למוצרים והשירותים שאתם מציעים, הוא המפתח ליציבות העסק שלכם.
מדוע?
- כי מחיר נכון למוצר יביא אתו כמות מכירות גבוהה
- כי מחיר נכון למוצר יביא אתו רווח בצידה של המכירה
- כי רווח הוא מה שמחזיק את העסק יציב ומאפשר לו לגדול ולצמוח
המחיר שלכם אטרקטיבי או זול?
מחיר אטרקטיבי אינו בהכרח מחיר זול.
הלקוח יחשיב את המחיר שלכם כאטרקטיבי, במידה וירגיש שהתועלת שיקבל מהמוצר, עולה על המחיר המבוקש.
תקשרו אל הלקוח את התועלות שיקבל מהמוצר בצורה נכונה, ע"י פרסום, יחסי ציבור וקידום מכירות מתאימים.
כך תגרמו לו להרגיש, ששווה להשקיע במוצר את המחיר שביקשתם.
איך מוכרים לישראלים?
ישראלים אוהבים הנחות.
היו לארג'ים! תנו להם!
רק אל תשכחו לתמחר את המוצר מראש, בתוספת אחוז ההנחה שאתם מתכוונים לתת, וכך כולם יקבלו את מה שרצו…
מוצר זול עולה ביוקר
אל תמכרו בזול.
למה?
- כי לא תרוויחו כסף ואולי אפילו תפסידו
- כי הצרכנים עשויים לחשוב שאיכות המוצרים שלכם נמוכה
- כי קשה מאוד להעלות מחירים, לאחר שמכרתם במחיר נמוך ללקוח
- כי מחר יבוא מישהו זול מכם, הלקוחות יעברו אליו והיתרון היחסי שלכם יתבטל
והתוצאה העגומה של כל אלה היא, שהעסק הפרטי שלכם עשוי שלא לשרוד.
איך עובד המחיר על אופן החשיבה של הלקוח?
לקוחות רואים במחיר מדד לאיכות המוצר.
מוצר בעל מחיר נמוך עשוי להיחשב מוצר זול ולא איכותי.
מחיר גבוה מעיד, בדר"כ, על מוצר איכותי.
אם תמחרתם גבוה ביחס למחיר השוק, הלקוח יצפה לאיכות גבוהה.
לכן, קיימו את הבטחתכם והבטיחו את שביעות רצון הלקוח.
אם לקוח ישלם מחיר גבוה וביצועי המוצר יהיו נמוכים, הוא ירגיש מרומה, לא ישוב לרכוש מכם ואולי אף יעשה לכם פרסום רע.
איך קובעים מחיר אטרקטיבי ורווחי?
חישוב מחיר המוצר מתחיל בעלויות הבאות:
- סכום העלויות הכרוכות בייצורו – אלה נקראות עלויות משתנות
- תוספת של חלק יחסי מהעלויות הקבועות, המשולמות ע"י העסק ללא תלות בייצור ספציפי
לדוגמה, בעסק בתחום המזון – ישנן עלויות משתנות של מרכיבי המזון עבור המנות, הכלים בהם מוגש האוכל ללקוח, חשמל וגז המופעלים באופן ישיר בעת ההכנה, עלויות אספקת האוכל ללקוח, שכר העבודה לשעה ועוד.
העלויות הקבועות בעסק הן: שכר עבודה קבוע המשולם לעובדים, תשלומים לרואה חשבון, נסיעות לקניות, עלויות שיווק העסק (חשוב מאוד!), ועוד.
החישוב מתבצע כך-
את העלויות המשתנות הקשורות למוצר סכמו יחד.
את העלויות הקבועות יש לשקלל.
העריכו את תחזית המכירות של העסק לתקופת זמן מסוימת, חשבו את העלויות הקבועות באותה תקופת זמן. אח"כ, חלקו את סך העלויות הקבועות בכמות היחידות שאתם מעריכים שתמכרו בתקופת הזמן שקבעתם. כך תדעו מה החלק היחסי של העלויות הקבועות, במוצר שאתם מוכרים.
מבנה המחיר למוצר מסוים הוא כדלהלן:
(סך העלויות המשתנות הקשורות למוצר + חלק יחסי של העלויות הקבועות) בתוספת אחוז רווח,
בתוספת אחוז בטחון נוסף להנחות.
רגע. זה לא נגמר.
את המחיר שהתקבל יש לבחון:
- אל מול מחירי מוצרי המתחרים
- אל מול המחירים המקובלים בשוק
- אל מול הביקוש
כדאי שהמחיר שקבעתם יהיה פרופורציונאלי למחירים המקובלים בשוק.
אם המחיר שקבעתם גבוה באופן משמעותי, עליכם לדאוג שהלקוח יבין מדוע אתם דורשים פרמיה נוספת מעל למקובל על מנת שלא ירגיש מרומה.
לעומת זאת, אם הביקוש למוצר מסוים גבוה ואין מספיק היצע, תוכלו לדרוש מחיר גבוה יותר.
שימו לב ואל תתמקדו רק בעלויות. חישבו על הלקוח. אם הוא לא יהיה מוכן לשלם, לא תמכרו!
לסיכום – העסק שלכם תלוי במחירי המוצרים שתקבעו.
חשבו את המחיר ברגישות ובמקצועיות והבטיחו לעסק שלכם מכירות גבוהות, מתח רווחים נאה וקיום לאורך זמן.
בהצלחה והמשיכו לעשות עסקים גדולים!
מיטל צ'סנר
ועכשיו, כשיש לכם מוצר והוא גם מתומחר נכון, המשיכו וקראו במאמר הבא איך תגיעו לכמה שיותר לקוחות