זו השאלה הנפוצה ביותר שאני נשאלת ע"י עסקים, במיוחד כאלה שעובדים ומוכרים אך נשארים עם מעט מידי רווח.
בפוסט הבא אני מפרטת את הסיבות המרכזיות לכך שעסק פועל אך לא מרוויח:
- קהל יעד קטן
עסק שעובד מול קהל יעד מצומצם ונישתי יתקשה מאוד להרוויח.
אולי הוא ירוויח סכום יפה פר יחידה, אך יתקשה לייצר נפחי רווח גבוהים, פשוט כי פוטנציאל המכירה שלו מוגבל.
במיוחד עסקים המשווקים מוצרים ושירותים לקהל הישראלי – השוק הישראלי קטן, מצומצם ומוגבל מלכתחילה. התמקדות בנישה או בשוק המצומצם גם כך, מקטינה את פוטנציאל ההמרה לקניה וחבל.הפתרון: להרחיב את קהל היעד.
- מוצרים מעטים בעלות נמוכה
עסקים שמציעים לקהל מוצרים שעלותם יחסית נמוכה וכמות הכסף הנשארת בעסק קטנה יתקשו להרוויח. לא משנה אם מדובר במוצר או שירות, כאלה שעלותם עשרות או מאות בודדות של שקלים – יצטרכו פשוט למכור הרבה מאוד יחידות כדי להרוויח באופן שיכול להחזיק עסק.פתרון 1: להרחיב את כמות המוצרים בעסק, כך שכאשר לקוח כבר קונה, הוא יקנה כמה מוצרים ושירותים ופוטנציאל הרווח מלקוח יגדל.
פתרון 2: להוסיף מוצרים ושירותים יקרים יותר.
פתרון 3: להרחיב את נפחי החשיפה של המוצרים באופן משמעותי, דרך פרסום מאסיבי ו/או ספקי ביניים וחנויות, כדי לייצר פוטנציאל מכירה גבוה - מוצרי אמצע
מוצרי אמצע הם מוצרים ושירותים שנותנים ללקוחות פתרון רחב בצורה ובעלות מצומצמת.
לדוגמה, סדנאות חד יומיות, שמלמדות את עיקר הידע, לא משאירות מקום לקניה המשכים וההכנסה בגינן נחסית נמוכה.הפתרון: להפטר מהמוצרים האלה לאלתר. להציע מוצר ראשוני זול (לדוגמה הרצאה) ומוצר המשכי עם פוטנציאל רווח גבוה (כמו ליווי אישי, קורס וכו') ובכך להגדיל את פוטנציאל הרווח - מוצרים יקרים מידי
תמחור גבוה למוצר או שירות, גם כאלה מאוד איכותיים ומיוחדים, עלול להרתיע לקוחות. במיוחד אם מדובר במחיר גבוה משמעותית מהסטנדרט בשוק. התוצאה היא רווחיות טובה למוצר אך פוטנציאל מכירה וקניה נמוך, מה שמשאיר את העסק עם מעט מידי רווח.הפתרון: כמובן שאנחנו לא רוצים להפסיד ולכן לא נתפשר על הרווח, אבל בהחלט נבדקות אפשרות של אריזת המוצר או השירות מחדש, צמצום עלויות, הגשה בשלבים – כדי להוריד את המחיר לכיוון הסטנדרט המקובל או מעט מעליו. - מחירים נמוכים מידי
לפעמים תמחור מוצר או שירות ירגיש גבוה ויקר, אבל כשבוחנים את נפח הפעילות, רואים שהוא לא מכסה אותה. זה רלוונטי בעיקר לעסקי שירות שנוטים להתעלם מכל הזמן הנלווה לפרויקט מסביב, אך גם לעסקי מוצר, שמתמחרים רק לפי העלות הישירה של המוצר מבלי להתחשב בעלויות עקיפות.הפתרון: לחשב הכל הכל. לזכור שתמחור המוצרים והשירותים אמר לכסות את כלל הוצאות העסק ולתמחר בהתאם, תוך התחשבות במגבלות הזמן והאנרגיה המוקצות לעסק. - אין גבולות ברורים למוצר
זו נקודה שחוזרת בעיקר אצל בעלי ובעלות עסקים נדיבים, שמתמחרים יפה, איך נותנים ללא גבול – זמן, אנרגיה, הוצאות.
בשלב מסוים מגלים שהמחיר פשוט לא מכסה את היקף העבודה, לא מצליחים להכניס עוד מוצרים ופרויקטים לעסק מרוב נתינה ללקוחות הקיימים ולא מצליחים להרוויח ולגדול!הפתרון: להגדיר גבולות ברורים ולעבוד בפרויקטים מוגדרים מראש. כמה שנגדיר יותר, תהיינה פחות הפתעות ונוכל להעריך נכונה את הרווח הפוטנציאלי שצפוי להיכנס לעסק. - מתמחרים לפי עלויות ושעות
בבית ספר לכספים לומדים לתמחר לפי עלויות ושעות. זה טוב ויפה, רק שתמחור כזה לא לוקח בחשבון את פוטנציאל המכירה ולכן לא נותן לנו אינדיקציה לגבי כמות הרווח שצפויה להכנס.הפתרון: לתמחר הפוך. להתחיל מרמת ההכנסה שנרצה להרוויח ומשם לחשב כמה מוצרים נצטרך למכור ובאיזה מחיר, כדי להישאר עם הרווח הרצוי.
בהתאם, לשווק במקצועיות כדי להביא את הלקוחות המתאימים שיסכימו לשלם באופן שוטף את המחירים הרצויים בעסק. - הוצאות גבוהות ללא פרופורציה (עובדים, ספקים, אאוטסורסינג)
זו בעיה נפוצה של עסקים מצליחים.
כאלה שההכנסות גבוהות ועולות באופן רציף ואז היד קלה על השלטר של ההוצאות. אלה עסקים שמבינים את משמעות המונח השקעה, עסקים שבשם הרצון לגדול משקיעים עוד ועוד, עד שלא שמים לב שההשקעות גבוהות מידי לעומת ההכנסות והרווח הצפוי.הפתרון: להתנהל כעסק רזה כדרך חיים.
זה מה שמאפיין את העסקים המצליחים באמת.
הם לא מרפים ולא משחררים גם כשיש שפע וברכה בעסק. הם ממשיכים למדוד באדיקות כל הוצאה, למדוד את גובה וקצב החזר ההשקעה ממנה ושמרניים מאוד לגבי ניהול ההשקעות.
אלה עסקים שיודעים לנהל ולהעריך במידה רבה של דיוק – כיצד כל הוצאה והשקעה תחזור לעסק ומתי.
עד כאן!
יש דרך לנהל עסקים בהצלחה.
לא מדובר במזל או בתחום, אלא באופן התנהלות קפדני וחכם, שמנהל את הרווח ושומר עליו באחריות.
אני מקווה שנקח מהפוסט הזה כמה שיותר תובנות שיעזרו לנו להתנהל ולפעול נכון בעסק,
כדי להשיג בדיוק את התוצאות הטובות שאנחנו ראויים להן 🙂
אני מאחלת לכולנו שנת עסקים נפלאה
ושרק נמשיך לעשות עסקים גדולים!
מיטל צ'סנר
נ.ב.
נשארו ימים אחרונים להצטרף לקורס 'מרוויחים יותר' שמתחיל לאחר חג סוכות!
כאן קוראים את כל הפרטים ומצטרפים במחיר מיוחד ומוזל'
לרגל פתיחת המחזור הראשון – https://meitalchesner.co.il/profit-course/
