השבוע הלכתי עם שתי בנותיי הגדולות לסיבוב קניות.
אחרי שעתיים של שיטוט בלתי נגמר, הרגשתי רעבה.
נכנסתי למסעדה שבה אני רגילה לקנות לעצמי חצי כריך, כזה שמתאים ומספיק בדיוק למה שאני צריכה.
"אין יותר חצי כריך" – אמרה לי המוכרת כשביקשתי להזמין.
"רק כריך שלם".
מישהו אחר אולי היה מתבאס אבל אני חייכתי לעצמי.
צודקים.
הרי מה בעצם קורה?
בא לקוח ומזמין חצי כריך.
יש מלצר שלוקח הזמנה, טבח שמכין את החביתה, עובד שמרכיב את הכריך, אורז אותו,
עם עטיפה, מפיות, סכום, עובד שמוציא חשבונית –
וכל זה בשביל רווח כמעט אפסי של כמה שקלים בודדים?
אם כבר מתקיימת רכישה, הלקוח יקנה כריך שלם, המסעדה תכסה יותר מהעלויות הקבועות האלה ותהנה מיותר רווח למוצר הזה.
ומוסר ההשכל עבורנו –
תמיד לחשוב על הרווח שלנו ועל מה נכון לנו למכור.
לא לתת ללקוחות להוביל את סל השירותים והמוצרים שאנחנו מציעים.
זה שלקוחות מבקשים משהו באופן ספציפי, לא אומר שזה מתאים לנו ואם לא נדע להציב גבולות, לא נרוויח.
ואני כבר יודעת מה חושבים הקוראים שלי..
"יכול להיות שהלקוחות יפסיקו לקנות שם כי אין חצי כריך ויקנו ממקום אחר!".
אז לא.
אם נותנים תוצר איכותי ואם עושים שיווק מקצועי, שיוצר לנו קהילה,
שמטפל מראש בהתנגדויות ומבהיר ללקוחות מדוע כדאי להם לקנות אצלי ודווקא אצלי –
הם יהיו מוכנים לקנות את החבילה הספציפית שאני מציעה, במחיר ובתנאים שאני מציעה.
בדיוק כמו שאני לא ויתרתי על הכריך האהוב והזמנתי שלם, למרות שחצי הספיק לי.
אז חשוב שלא נחשוש לארוז את סל המוצרים והשירותים בצורה שמייצרת רווח לעסק,
בצורה רחבה, שיוצרת הכנסה משמעותית ונותנת ללקוחות חבילה מקיפה וטובה.
הלקוחות יודו לנו כשיהיה להם משהו טוב וגדול בידיים, יהנו ממה שיש לנו לתת ואנחנו ננהל עסק רווחי ומצליח.
אה, ועוד דבר לגבי הצעת חבילות ללקוחות:
יש עסקים שחושבים שהדרך הנכונה היא להציע ללקוחות את המוצר מפורט לחלקים.
זאת אומרת – להציג לו את כל האופציות והוא יבחר לעצמו איזו חבילה להרכיב ואילו מרכיבים היא תכלול.
זה המצב הכי פחות מומלץ!
למה?
כי לקבל החלטת קניה זה קשה מספיק,
אז להצטרך לקבל עוד ועוד החלטות קניה,
שזה בעצם מה שקורה כשאנחנו מציעים ללקוחות חבילות מפורקות לבחירה,
מקשה עליהם להחליט והתוצאה היא שהם לא בוחרים טוב,
או במקרה הגרוע – הם לא בוחרים בכלל.
כדאי שנקח אחריות, נציג ללקוחות את השירותים והמוצרים מגובשים, מובנים, מקיפים, בצורה שתעשה טוב להם וגם לעסק שלנו.
בהצלחה ושרק נמשיך לעשות עסקים גדולים!
מיטל
